Abrir uma franquia pode parecer um caminho mais previsível para quem quer empreender. Afinal, em vez de começar uma marca, criar produtos e definir todos os processos do zero, a pessoa franqueada entra em um modelo de negócio que já foi estruturado e recebe suporte da franqueadora.

Mas isso não quer dizer que o sucesso esteja garantido. Uma franquia continua sendo um negócio, com custos, concorrência, decisões de gestão e riscos que precisam ser avaliados antes e depois da abertura. Por isso, é preciso entender como esse modelo funciona antes de tomar qualquer decisão.

Vem comigo para entender:

  • O que é o modelo de franquias;
  • Quais são os principais desafios enfrentados pelas franquias atualmente;
  • Qual a chance de uma franquia dar errado;
  • Quais são as melhores práticas para evitar problemas com franquias.

Bora?

O que é o modelo de franquias?

O modelo de franquias é uma forma de expansão de negócios em que uma empresa, chamada franqueadora, permite que outra pessoa ou empresa, a franqueada, utilize sua marca, produtos, serviços e modelo de operação mediante determinadas condições previstas em contrato. 

Em troca, a franqueada normalmente paga valores como taxa de franquia, royalties e outras cobranças previstas na relação comercial.

A principal característica desse modelo (e também o que muitos consideram a maior vantagem) é que a pessoa franqueada consegue abrir um negócio, mas sem começar do zero. 

Afinal, ela recebe acesso a uma estrutura que já foi desenvolvida e testada pela franqueadora, além de treinamento, orientações operacionais, padrões de marca e diferentes tipos de suporte. 

É claro que, ao mesmo tempo, isso não elimina os riscos de empreender: a unidade continua sujeita às condições do mercado, aos custos da operação, à concorrência e à capacidade de gestão de quem está à frente do negócio.

A título de informação e para você ter uma ideia do tamanho desse mercado no Brasil, em 2025, o setor ultrapassou R$ 300 bilhões em faturamento e chegou a 202.444 operações, distribuídas entre 3.297 redes, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Quais são os principais desafios enfrentados pelas franquias atualmente?

Entre os principais desafios enfrentados pelas franquias em geral, temos:

  • Mudanças no comportamento do consumidor;
  • Pressão sobre custos e margens;
  • Concorrência e necessidade de diferenciação;
  • Digitalização e integração entre canais;
  • Gestão e qualificação de pessoas;
  • Relacionamento entre franqueador e franqueado;
  • Expansão sem perder a qualidade da operação.

A seguir, você entende melhor cada um deles.

Mudanças no comportamento do consumidor

O consumidor muda de hábito com uma velocidade que nem sempre a franquia consegue acompanhar. O que era diferencial há dois anos pode ser obrigação hoje, e o que parecia tendência pode não ter se confirmado. 

Além disso, preço, conveniência, experiência, canais digitais e personalização entram e saem de prioridade dependendo do momento, do perfil do público e até do contexto econômico.

Nesses casos, o desafio para as redes é se adaptar sem perder a identidade que sustenta o modelo. Uma rede de alimentação que percebe seus clientes migrando para pedidos por aplicativo precisa integrar esse canal à operação sem abrir mão dos padrões que fazem a marca ser reconhecida, por exemplo. 

Ou seja, é uma questão mudar o suficiente para continuar relevante, mas não tanto a ponto de virar outra coisa.

Pressão sobre custos e margens

Aluguel, mão de obra, insumos, logística e tecnologia não param de subir, e o faturamento nem sempre acompanha esse ritmo. Uma unidade pode crescer em vendas e ainda assim ver a rentabilidade encolher se as despesas avançarem mais rápido que a receita. 

Se um negócio, seja ele qual for, opera sob uma margem apertada, qualquer imprevisto (uma rescisão, uma reforma ou uma queda de movimento) pode virar um problema sério de caixa.

O ambiente macroeconômico, como você pode imaginar, complica essa conta. Por exemplo, quando os juros estão altos, o crédito encarece e, para muitas unidades, contar com esse recurso é muito mais uma necessidade constante do que algo pontual.

Concorrência e necessidade de diferenciação

Ter uma marca conhecida abre portas, sim, mas não necessariamente garante movimento. A unidade ainda vai precisar disputar a preferência do consumidor local com outras franquias da mesma categoria, negócios independentes bem estabelecidos ou novas lojas que chegam com proposta diferente e, às vezes, preço menor.

Uma das formas de contornar esse desafio é investindo em diferenciação, que é algo que pode vir de direções variadas:

  • Atendimento acima do esperado;
  • Localização estratégica; 
  • Mix de produtos ajustado ao perfil da região; 
  • Alguma experiência que justifique a escolha. 

O ponto mais importante que você precisa entender aqui é que a força de uma marca nacional não substitui o entendimento sobre o mercado local. 

Digitalização e integração entre canais

Se um dia a presença digital se resumia a ter um perfil bem cuidado nas redes sociais, hoje ela está definitivamente muito mais complexa. Agora, é uma questão que envolve aplicativos de pedido, integração com marketplaces, programas de fidelidade, atendimento por múltiplos canais e consistência entre o que o cliente encontra online e o que vive na unidade física. 

Se todos esses pontos não conversarem entre si, a experiência fragmenta e a percepção da marca pode sofrer um impacto negativo.

Para uma franqueadora, o desafio é, então, definir padrões tecnológicos que a rede inteira consiga adotar sem criar complexidade desnecessária para o franqueado. Para o franqueado, por outro lado, é executar essa integração no dia a dia com equipe limitada e sem perder a qualidade da operação presencial. Nenhum dos dois lados resolve isso sozinho.

Gestão e qualificação de pessoas

A equipe de uma unidade é uma das grandes responsáveis pela percepção do público sobre uma franquia. 

Logo, não é de se surpreender que encontrar bons profissionais é um desafio para o franqueado, que ainda precisa treiná-los nos padrões da marca e mantê-los em um mercado de trabalho, especialmente em segmentos com alta rotatividade (como alimentação e varejo).

Nesse processo, porém, a franqueadora tem responsabilidade direta, afinal, grandes franquias costumam contar com uma gestão de pessoas ativa, que fornecem materiais de treinamento atualizados e suporte à distância.

Relacionamento entre franqueador e franqueado

A relação entre quem detém a marca e quem opera a unidade funciona bem quando as expectativas estão alinhadas desde o início, e começa a criar atrito quando cada lado tem uma leitura diferente sobre suporte, autonomia, metas ou investimentos necessários. 

Aliás, esse desalinhamento é algo que raramente aparece de uma hora para outra: ele se acumula em pequenos atritos que vão corroendo a relação.

O franqueador até pode conhecer o modelo de negócios, mas é o franqueado que vai ter um conhecimento mais profundo sobre o cliente de sua região. Então, para driblar esse desafio, é importante que a comunicação entre as duas partes seja clara, que as responsabilidades estejam bem definidas e que haja canais abertos para que informações sejam trocadas.

Qual a chance de uma franquia dar errado?

Naturalmente, não existe uma porcentagem única que determine a chance de uma franquia dar errado. Essa é uma possibilidade que vai depender de muitos fatores analisados em conjunto, como:

  • Segmento; 
  • Marca; 
  • Localização; 
  • Investimento necessário; 
  • Condições econômicas;
  • Capacidade de gestão da unidade;
  • Estrutura oferecida pela franqueadora. 

É por isso que você provavelmente não vai encontrar por aí uma “taxa de mortalidade” que represente todas as franquias do país. Lembre-se que a variedade que temos é enorme, e isso seria impossível.

O que posso apresentar aqui, a título de informação, são alguns dados mais recentes da ABF. Em 2025, considerando a base de marcas associadas à entidade, a taxa média de abertura de novas operações foi de 18%, enquanto a taxa de encerramento ficou em 7,4%. O saldo entre abertura e fechamento permaneceu positivo, em 10,6%. 

É um dado que mostra que unidades são encerradas todos os anos, mas também que o setor, como um todo, continuou em expansão.

Vale ainda trazer um pouco mais de contexto aqui, afinal, é importante diferenciar o encerramento de uma unidade do fracasso de toda uma rede. Uma franquia pode fechar por diversos motivos, incluindo desempenho abaixo do esperado, mudança de estratégia, problemas financeiros, decisão do próprio empreendedor ou dificuldades específicas daquela localização. 

Da mesma forma, uma unidade pode ser simplesmente repassada para outra pessoa e continuar funcionando com a mesma marca.

Impossível falar do sucesso (ou não) das franquias sem entrar no mérito de que o desempenho sempre vai depender bastante do setor em questão e do momento do mercado. 

Ainda de acordo com a ABF, esse avanço geral no setor não ocorre de maneira uniforme entre todos os segmentos. Segundo estimativas de 2025 (as mais recentes divulgadas até o momento de publicação deste conteúdo), as áreas que têm demonstrado maior dinamismo são:

  • Alimentação; 
  • Saúde; 
  • Beleza;
  • Bem-estar.

A lista surpreende pouco, concorda? Afinal, estamos olhando exatamente para os setores que mais têm demonstrado uma aceitação generalizada por parte da população: nunca antes se falou tanto em alimentação saudável, lifestyle e cuidados estéticos. 

Em contrapartida, temos os segmentos que não estão passando pelo seu melhor momento. É o caso daqueles que são dependentes de compras que podem ser adiadas, como moda, móveis, decoração, viagens, lazer e produtos de maior valor. 

Não é que estes setores estejam fadados ao fracasso (assim como não é garantia que os setores em alta vão render franquias de sucesso), o que acontece é que esses movimentos são cíclicos: certas áreas podem apresentar um ritmo mais lento em determinados períodos, especialmente quando os consumidores estão com o orçamento comprometido ou quando o crédito fica mais caro. 

Quais são as melhores práticas para evitar problemas com franquias?

Problemas em franquias podem sem contornados por aqueles que seguem essas boas práticas:

  • Pesquisar a franqueadora antes de investir: somente assim se consegue entender melhor o histórico da marca, o tempo de atuação, a quantidade de unidades, os encerramentos e os repasses. Outra boa ideia é tentar contato com franqueados atuais e antigos, para conseguir comparar o discurso comercial com a realidade da rede;
  • Ler a Circular de Oferta de Franquia (COF) com atenção: esse é o documento que reúne informações importantes sobre a franquia, como seus investimentos, obrigações e condições da relação. Em caso de dúvidas, o ideal é contar com apoio jurídico nesse momento;
  • Fazer um planejamento financeiro realista: a ideia não é considerar somente o investimento inicial, mas também capital de giro, custos fixos, taxas, estoque, folha de pagamento, impostos e possíveis períodos de faturamento abaixo do esperado. Ter uma reserva para atravessar os primeiros meses pode fazer bastante diferença;
  • Avaliar o mercado da região: uma marca forte não garante que qualquer ponto comercial será adequado. Antes de tomar uma decisão, é importante checar concorrência, perfil do público, fluxo de pessoas, renda da região, hábitos de consumo e custos locais;
  • Escolher uma franquia compatível com seu perfil: o mero interesse pelo produto não é suficiente. É preciso levar em conta também se você se identifica com a rotina do negócio, se possui ou consegue desenvolver as competências necessárias e se está disposto a seguir os processos definidos pela franqueadora;
  • Entender exatamente o suporte oferecido: antes de assinar, o ideal é saber como funcionam os treinamentos, as questões de marketing, as compras, a tecnologia, o acompanhamento de indicadores e o suporte operacional. Quanto mais claras forem essas responsabilidades, menores as chances de expectativas diferentes depois da abertura;
  • Acompanhar os indicadores da unidade: faturamento, margem, custos, ticket médio, estoque, fluxo de caixa e outros indicadores devem ser acompanhados com frequência, afinal, identificar uma queda de desempenho cedo permite corrigir problemas antes que eles comprometam a saúde financeira da operação;
  • Manter uma comunicação ativa com a franqueadora: dúvidas, dificuldades e sugestões devem ser tratadas pelos canais definidos pela rede. Uma relação próxima facilita a identificação de problemas e permite buscar soluções antes que eles se transformem em conflitos maiores;
  • Investir em treinamento e equipe: a padronização do modelo depende da execução diária, então capacitar funcionários, acompanhar o atendimento e reforçar os processos da marca são missões contínuas que ajudam a manter a qualidade da unidade e a experiência esperada pelo cliente.

Não confunda a força da marca com garantia de resultado: uma franquia conhecida pode oferecer vantagens, mas não elimina os riscos do negócio. Antes de investir, considere os números da unidade, as condições do mercado e a sua capacidade financeira para sustentar a operação.

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