A ancoragem acontece quando somos incapazes de nos desvencilhar de uma primeira impress\u00e3o, \u201cancorando\u201d nosso julgamento a um dado que tivemos acesso antes de outros.<\/p>\n\n\n\n
Em outras palavras, \u00e9 o ato de conferir maior peso e import\u00e2ncia a um determinado par\u00e2metro ou refer\u00eancia ao tomar uma decis\u00e3o. A pr\u00e1tica da ancoragem tamb\u00e9m acontece quando, ao determinar o valor de um ativo, considera-se principalmente uma informa\u00e7\u00e3o que n\u00e3o \u00e9 relevante, apesar de parecer.<\/p>\n\n\n\n
No mercado financeiro, ela \u00e9 considerada um equ\u00edvoco comportamental, j\u00e1 que leva investidores a tomar decis\u00f5es mal estruturadas. <\/p>\n\n\n\n
Decis\u00f5es financeiras e empresariais devem ser tomadas a partir de uma base s\u00f3lida de informa\u00e7\u00f5es. Esta \u00e9 a \u00fanica forma de fazer escolhas inteligentes e mitigar quaisquer riscos. Contudo, quando um colaborador com poder de decis\u00e3o p\u00f5e em pr\u00e1tica estrat\u00e9gias ancoradas em dados irrelevantes ou incompletos, pode p\u00f4r em risco a sa\u00fade financeira de sua empresa. <\/p>\n\n\n\n
Vamos supor que determinado empreendedor manteve na mem\u00f3ria o pre\u00e7o dos ativos de uma empresa que, no passado, estava em um bom momento. Agora, decide manter esses pap\u00e9is ou compr\u00e1-los ainda mais, baseado apenas nessa informa\u00e7\u00e3o, sem considerar o momento atual – seja da empresa ou do mercado econ\u00f4mico com um todo. Por ignorar outros fatores relevantes para a sua decis\u00e3o, as chances de este empreendedor sofrer um preju\u00edzo s\u00e3o grandes. Em movimenta\u00e7\u00f5es financeiras de maior valor, um erro deste tipo pode causar um impacto fatal no neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Por mais que a ancoragem seja considerada como um equ\u00edvoco comportamental, ela pode ser extremamente \u00fatil quando aplicada em t\u00e9cnicas de venda. Ela \u00e9, inclusive, bastante utilizada por lojas e todos n\u00f3s j\u00e1 tivemos contato com este m\u00e9todo.<\/p>\n\n\n\n
Nesse sentido, utiliza-se a ancoragem para modificar a percep\u00e7\u00e3o de valor de um cliente. Funciona assim: um estabelecimento que decida fazer uma promo\u00e7\u00e3o dever\u00e1 manter o pre\u00e7o antigo em seus an\u00fancios para que os clientes o comparem com o pre\u00e7o atual e, \u201cancorados\u201d na ideia de que o pre\u00e7o era mais alto antes, realizem a compra por considerarem o desconto vantajoso.<\/p>\n\n\n\n
Outro exemplo comum s\u00e3o as assinaturas mensais ou anuais, onde as mais caras normalmente s\u00e3o apresentadas com descontos, ou com um valor que parece ser apenas um pouco acima do plano mais barato.<\/p>\n\n\n\n